El vendedor y su narrativa: Un cambio silencioso [ESP-ENG]

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ESPAÑOL

En la década de los ochenta del siglo pasado era muy fácil descubrir cuando una persona se dedicaba a la noble profesión de las ventas. Sus dos principales características eran: Una verborrea exacerbada. No es que estuviera padeciendo de ninguna enfermedad, ni nada parecido; sino que el paradigma que existía era que el vendedor debía hablar y hablar hasta por los codos. ¡No puedes dejar que el cliente piense!, me dijo en una oportunidad un maracucho que era el gerente de una empresa de productos veterinarios para la cual tuve la suerte de ser su representante de ventas. Como segunda característica, el modelo antiguo de ventas también exacerbo el tema de la empatía, así es común hoy en día escuchar a un vendedor formado en ese viejo estilo tener siempre un primo o un amigo de un amigo que le paso algo similar a una situación planteada por su potencial cliente. Hoy en día no es creíble que todo el mundo le pase lo mismo a que a ti y mucho menos que lo soluciones comprando un determinado producto.


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En la actualidad todos los expertos señalan que la mejor cualidad del profesional para enfrentar los desafíos del siglo XXI es la escucha activa. Esta concepción choca directamente con modelos agotados, de ventas y de liderazgo. En el mundo de las ventas las Neuro ciencias han ido ganando terreno poco a poco, cada día se incorporan las llamadas habilidades blandas, esto ha producido un cambio en la narrativa del vendedor. Si su fuerza de venta sigue operando con viejos paradigmas, es tiempo de que todos se modernicen, ya que la narrativa de un vendedor es el reflejo de la narrativa de la gerencia-dueños.

¿Cómo hacer que la nueva narrativa surja y se instale en mi empresa?, es la pregunta que me formulan los dueños de empresas y gerentes de ventas, ellos acostumbrados a una receta o fórmula mágica, no comprenden que la narrativa de una persona es el reflejo de una manera de pensar y para cambiar la manera de pensar de una persona el estudio y la lectura es el único camino. Un líder o un vendedor que no esté en continua formación corren el riesgo de ser desplazado.


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Para la construcción de una nueva narrativa de ventas podemos señalar algunos aspectos claves que van a incidir notablemente en la conducta del vendedor. Comencemos por definir cuál es la nueva narrativa que queremos que el vendedor posea. En resumen a lo planteado por numerosos expertos durante el año 2022 puedo presentarles la siguiente conceptualización: Es una conversación persuasiva que debe utilizarse para argumentar un contenido, un texto o unas ideas, utilizando la palabra, las emociones y el lenguaje corporal, intenta unir al emisor con su audiencia o al cliente con su producto.

Esta nueva narrativa debe contener:

  • Los objetivos: Qué pretendemos conseguir con la narrativa, los discursos enlatados no valen para cualquier tipo de venta.
  • El contexto donde se desarrolla la conversación: Donde vamos a conversar, no es lo mismo una presencial que un canal online.
  • La psico geografía del sitio escogido para desarrollar la conversación tiene un gran impacto en el resultado obtenido.
  • El lenguaje corporal: El papel del buen comunicador debe incluir un buen uso de los gestos, ademanes y movimientos corporales y lo más importante, la actitud.
  • El uso del lenguaje apropiado para quien asiste o escucha nuestra narrativa.
  • La narrativa de nuestro discurso siempre es estrategia: Ayuda a conseguir resultados positivos para la marca, el saber para dónde quieres llevar la conversación, si no sabes cuál es la estrategia de tu narrativa, no lo hables.
  • Los intervinientes durante la conversación: El emisor y receptor del mensaje, su predisposición al encuentro, sus estados de ánimo, su grado de intervención. Para esto es necesario la observación plena de nuestro interlocutor, mirar al oyente en vez de mirar al teléfono.


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Para muchos vendedores, cuando escuchan estas palabras en mis clases dicen: Si eso ya lo sé… y a los pocos minutos están repitiendo sus viejos paradigmas de hablar hasta por los codos, o después de hablar se enfocan en sus WhatsApp.

Cambiar paradigmas y creencias no es una tarea fácil ni sencilla, sobre todo para un vendedor que ahora ve que hace un tick tok y vende más casas. Siempre he dicho que en Venezuela no se vende sino que las personas compran. Cada vez que hay una burbuja económica salen raudos y veloz a comprar y gastar hasta lo que no se tiene.

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INGLES

In the eighties of the last century it was very easy to discover when a person was dedicated to the noble profession of sales. Their two main characteristics were: An exacerbated verbosity. It is not that I was suffering from any disease, or anything like that; but the paradigm that existed was that the salesman had to talk and talk up to his elbows. You cannot let the customer think, said to me once a Maracucho who was the manager of a veterinary products company for which I had the good fortune to be his sales representative. As a second characteristic, the old sales model also exacerbated the issue of empathy, so it is common today to hear a salesman trained in that old style always have a cousin or a friend of a friend who had something similar to a situation raised by his potential customer. Nowadays it is not credible that everyone has the same thing happen to them as you and much less that you solve it by buying a certain product.


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Today, all experts point out that the best quality of the professional to face the challenges of the 21st century is active listening. This conception clashes directly with exhausted sales and leadership models. In the world of sales, the Neurosciences have been gaining ground little by little, every day the so-called soft skills are incorporated, this has produced a change in the narrative of the salesperson. If your sales force is still operating with old paradigms, it is time for everyone to modernize, as the narrative of a salesperson is a reflection of the narrative of the management-owners.

How to make the new narrative emerge and be installed in my company, is the question that business owners and sales managers ask me, they are used to a recipe or magic formula, they do not understand that the narrative of a person is the reflection of a way of thinking and to change the way of thinking of a person the study and reading is the only way. A leader or a salesperson who is not in continuous training runs the risk of being displaced.


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In order to build a new sales narrative, we can point out some key aspects that will have a significant impact on the salesperson's behavior. Let's start by defining the new narrative we want the salesperson to have. In summary to what has been proposed by numerous experts during the year 2022, I can present the following conceptualization: It is a persuasive conversation that must be used to argue a content, text or ideas, using words, emotions and body language, it tries to unite the sender with his audience or the customer with his product.

This new narrative must contain:

  • The objectives: What we intend to achieve with the narrative, canned speeches are not valid for any type of sale.
  • The context where the conversation takes place: Where we are going to talk, it is not the same as a face-to-face or an online channel.
  • The psycho-geography of the place chosen to develop the conversation has a great impact on the result obtained.
  • Body language: The role of a good communicator must include a good use of gestures, gestures and body movements and most importantly, attitude.
  • The use of appropriate language for those who attend or listen to our narrative.
  • The narrative of our speech is always strategy: It helps to achieve positive results for the brand, knowing where you want to take the conversation, if you do not know what the strategy of your narrative is, do not talk about it.
  • The participants during the conversation: The sender and receiver of the message, their predisposition to the encounter, their moods, their degree of intervention. For this it is necessary to fully observe our interlocutor, to look at the listener instead of looking at the telephone.


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For many salespeople, when they hear these words in my classes they say: Yes I know that... and within minutes they are repeating their old paradigms of talking up their elbows, or after talking they focus on their WhatsApp.

Changing paradigms and beliefs is not an easy or simple task, especially for a salesman who now sees that he makes a tick tok and sells more houses. I have always said that in Venezuela people do not sell but rather people buy. Every time there is an economic bubble they go out quickly to buy and spend even what they don't have.

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